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拓马长枪定乾坤——记共产党员、射阳农商银行鲍墩分理处客户经理吴长定
来源: 发布时间:2017年04月01日 字号【字体:    

  在总行今年召开的年度工作会议上,有一位来自基层一线的客户经理的精彩发言,赢得了在场参会人员热烈的掌声。是他,在短短一年时间里,采取“三步工作法”,就累计清收不良贷款41笔,金额为14.97万元;全年累计发放农户贷款1157.94万元,其中新发放“易贷通”贷款228户;累计发放扶贫贷款84户,贷款金额达255.5万元,没有发生一笔逾期贷款。他就是鲍墩分理处客户经理吴长定。

  吴长定,今年35岁,2005年5月加入中国共产党,2008年7毕业于淮海工学院,同年10月参加工作,先后担任四明支行、临海支行柜员和淮海分理处客户经理等职,2016年初担任鲍墩分理处客户经理。刚到分理处工作,他感觉到肩上的压力特别大,一是贷款营销难,只有五个村(居),5000多户,其中有劳动能力的农户仅有3500多户;还有10多年前的老不良贷款几十万元,整天心事重重,寝食难安、夜不能寐。于是,他经过深思熟虑后向千秋支行行长李锋提出了做好贷款营销以及不良贷款清收工作必须把握“信息点”、“切入点”、“平衡点”的“三个重点”,得到了李锋行长的充分肯定和支持。所谓“信息点”,就是通过阳光授信名册来查询不良贷款的名单以及是否有不良贷款等情况,从而进一步分析形成不良贷款缘由和归还贷款的来源。所谓“切入点”,也是关键点,对有些现在经济已经好转,但又想申请贷款发展副业的农户,他认为这又是我行清收不良贷款的大好契机。有些贷户因贷款纠纷,心存顾虑,化解贷户心理矛盾则成为催收贷款的“切入点”。还有些贷户存在侥幸心理,赖贷不还,必须彻底击垮贷户心理,则是我行催收贷款的最佳“切入点”。只有我行抓住这些贷户的性格弱点,最终成为催收贷款的“突破口”。所谓“平衡点”,就是要让客户归还贷款后找到某些心理平衡,特别是多年未还不良贷款,归还贷款后改变了形象、告慰了亡灵、心理得到解脱等等都是取得贷户心理平衡的主要关键所在。

  人情感化,晓之以理法。2002年10月,某客户在农商行贷款5000元,经调查,这户贷款是个人贷款集体使用,之前也有好多我行客户经理去催收,他都没有给,甚至大动干戈。吴长定于是在多次下村交流中,了解到这位客户特别豪爽,偶然得知某的岳父去世的信息后,便立即登门吊唁。吴长定的行为让这位客户非常感动,没过多久,他主动还清了5000元贷款本息。

  持之以恒,软磨硬泡法。客户王某,2002年8月在农商行贷款4000元,由于经营亏损,一直没有还钱。吴长定在交流中得知王某根本没有还款意识,于是他就多次登门宣传反复做工作。每次到他们村里工作,他就必须停留在他家门口,告知以后征信系统越来越完善,“黑名单”客户坐高铁、坐飞机买不到票等等,甚至连自己的儿女都无法买房买车,让其知道其中的利害关系。在他苦口婆心的宣传攻势下,王某终于主动把4000元不良贷款还清。

  苦苦追索,锲而不舍法。客户王某,2011年6月在我行“易贷通”贷款5万元,2014年形成逾期,形成贷款逾期的真实原因是贷款借给别人用的,而且用他贷款的人已经“跑路”了,他不愿意还钱。王某正常在菜场卖鱼,家里还有几十亩田,有还款来源的,去年一年下来,吴长定跑了几十趟,最后他自己都不好意思了,终于承诺归还贷款本金。

  一份付出,一份收获。吴长定的工作得到了总行以及支行的充分肯定和赞扬,在今年总行召开的六届三次职代会暨2017年度工作会议上,他被总行表彰为2016年度“优秀客户经理”。(张建忠)

  

  

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